Comprar um imóvel não é mais um sonho tão distante assim. Mesmo em tempos de crise, existem opções de financiamento práticas e vantajosas para quem deseja finalmente investir na casa própria. Contudo, não basta que as condições de financiamento caibam no bolso do cliente. O corretor de imóveis também ocupa um papel muito importante nessa história.
Para ganhar a confiança dos clientes e se consagrar como um corretor inovador e de sucesso, esse profissional precisa apresentar diferenciais em relação aos seus concorrentes. Entender como funciona um funil de vendas, quais são as reais necessidades da clientela e quais as melhores estratégias para atingi-la são só alguns dos requisitos básicos para uma carreira bem-sucedida na área.
Aqui, você encontra dicas infalíveis para desempenhar seu trabalho de maneira mais eficaz e, consequentemente, impulsionar as suas vendas e fidelizar cada vez mais clientes. Acompanhe a leitura e prepare-se!
Entenda os estágios da compra de um imóvel
Ok, concordamos que a boa e velha “lábia” é fundamental. Contudo, um corretor de imóveis nunca deve confiar apenas no seu taco. Se não, seriam desnecessários os investimentos das imobiliárias em ações de marketing e publicidade, por exemplo.
Os avanços tecnológicos obrigaram os corretores a não ficarem parados no tempo, ancorados sempre nos mesmos argumentos para tentar convencer os clientes. Em vez disso, as propostas atuais do marketing dos negócios compreendem o processo de vendas como um funil: o famoso funil de vendas. E como isso funciona? O funil é, na verdade, uma metáfora para reunir todas as etapas de um processo de venda, seja ele em qual ramo for. No caso das imobiliárias, por exemplo, o funil compreende desde o momento do primeiro contato do cliente com a empresa até a decisão final de compra.
Ou seja, o cliente vai se afunilando cada vez mais através das etapas da venda até, de fato, fechar o negócio. Porém, para que esse percurso ocorra sem entraves, é necessário que cada etapa do funil esteja muito bem-definida. Veja as 5 principais etapas que a clientela percorre e como um corretor deve proceder em cada uma delas:
RECONHECENDO A NECESSIDADE
Não há como dar início em um processo de vendas se o consumidor não estiver realmente decidido de que quer comprar um imóvel, certo? Por isso, essa etapa é tão importante. A princípio, o corretor de imóveis nunca sabe ao certo o que a clientela deseja. Por outro lado, é possível identificar o perfil do cliente e saber se ele está, de fato, interessado em comprar. Um corretor de sucesso utiliza estratégias precisas para descobrir isso: faz visitas, ligações, envio de e-mail marketing… Enfim, está sempre alinhado com as ações de marketing da empresa em busca de seus potenciais clientes.
PESQUISANDO AS ALTERNATIVAS
Não pense que o consumidor procura um corretor sem antes ter feito uma extensa pesquisa na internet sobre os imóveis compatíveis com o que ele está buscando. Portanto, esteja preparado para oferecer soluções e alternativas práticas para os eventuais problemas e dúvidas do cliente — preço, localização, condições de financiamento, credibilidade da financiadora etc — em relação às opções que ele encontrou no mercado.
AVALIANDO AS OPÇÕES
Seguindo o raciocínio anterior, depois de pesquisar as alternativas disponíveis, a próxima etapa que o cliente percorre no funil de vendas é a avaliação das opções encontradas. Nesse momento, a importância do corretor de imóveis torna-se ainda maior, pois esse profissional está munido de todas as informações que precisa para orientar a clientela quanto aos prós e contras de cada opção, fazendo com que ela siga segura no processo.
TOMANDO A DECISÃO
Se o cliente chegou até esta etapa do funil, a venda está praticamente garantida. Isso significa que o corretor fez o seu papel, assumindo uma postura de consultor e guiando o consumidor conforme as necessidades deste ao longo de cada etapa. Por isso, ser atencioso com a clientela e manter uma boa reputação no mercado são coisas essenciais para um corretor de sucesso. Assim, será muito mais fácil fazer com que o cliente se sinta seguro e confiante para finalmente tomar a decisão de compra.
PÓS-COMPRA
As ações de pós-venda estão cada vez mais inovadoras e, por isso, o corretor de imóveis precisa estar antenado com elas para manter-se sempre próximo de seu cliente, mesmo após finalizar o negócio. Mostrar-se interessado pela experiência do consumidor na casa nova, procurar saber qual o nível de satisfação dele após a compra etc, são ações muito positivas para fazer com que o cliente continue confiando na figura do corretor e na credibilidade da consultoria imobiliária.
Pronto! Após essa leitura, não restam dúvidas de que com organização, praticidade e foco nas estratégias do mercado são fatores indispensáveis na rotina de um corretor de imóveis inovador e de sucesso. Até porque essas características serão as responsáveis por fazer com que seu cliente se sinta seguro e confiante para fechar o negócio.
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